Atuamos em consultoria há vários anos e o nosso método de trabalho evoluiu com o tempo, hoje tratamos o cliente como protagonista da solução. Não foi sempre assim, investíamos tempo e energia para conhecer o negócio, tentando conhecer o negócio tão bem quanto o cliente, isto alongava os prazos e aumentava os custos.
Nossa experiência mostrou que mesmo investindo esforço para entender o negócio, raramente chegávamos a conhecer tão bem quanto os profissionais que operam os processos no dia a dia, por meses e até anos. Aprendemos a engajar os clientes, trazer este conhecimento para trabalhar pelo projeto, uma realização deve ser coautoral.
Como somos os especialistas em projetos, é nossa responsabilidade construir um método em que o cliente possa contribuir e isto é feito através perguntas sobre o negócio e seu ambiente. Alguns ficam surpresos, afinal, serviços consultivos deveriam dar respostas aos problemas, não fazer perguntas.
Justificamos nossa forma de atuar citando o método socrático, do filósofo Sócrates, onde as perguntas levam o interlocutor à reflexão e para encontrar soluções dos seus problemas. Citamos atuação dos psicólogos e coaches, que também trabalham com perguntas em seus atendimentos. Alguns clientes ficam céticos se o método é eficaz.
O ceticismo se reduz quando citamos os gurus da administração, que pregam a importância das perguntas para a transformação dos negócios, em especial Peter Drucker. O pai da administração moderna pregava que “o maior especialista no negócio é o cliente”, que deve ser “conduzido” a encontrar as respostas aos seus problemas.
Encantamo-nos com o “método das perguntas” para serviços de consultoria desde o inicio e continuamos aprimorando-o. Percebemos a evolução e os resultados, em muitos casos conseguimos comparar as respostas fornecidas com a de outros clientes, aproveitando os benefícios de um benchmark.
Utilizar perguntas é especialmente favorável no inicio dos projetos, nos conecta ao cliente numa fase em que o conhecemos pouco e ajuda a confirmar as nossas credenciais. Alguns profissionais arriscam fazer prognósticos, dar recomendações mesmo no inicio do projeto, isto é inadequado e pode gerar desgastes.
Não é uma boa forma de atuar, mesmo que praticada por profissionais e solicitada por clientes. Nossa experiência demonstra que quando a consultoria “dá uma solução” assume um papel que não lhe cabe. Cabe a Consultoria gerar reflexão, identificar as alternativas, a escolha é sempre do cliente.
Bons métodos de consultoria estimulam reflexão e coautoria na realização das atividades do projeto. Cada um, cliente e consultoria contribuem com o que tem de melhor, o cliente entra com o seu conhecimento da empresa e a Consultoria com as praticas de gestão e o estimulo a transformação.
Esta é nossa forma de trabalhar, temos interesse em conhecer outras formas de atuação.
Comente esta postagem, entre em contato conosco para saber mais do nosso método de trabalho.
Rogério Nunes
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